Các yếu tố tác động đến hiệu suất hoạt động bán hàng: Nghiên cứu tại một số công ty dược phẩm đa quốc gia

Abstract

Nghiên cứu này nhằm xác định các yếu tố tác động đến hiệu suất hoạt động bán hàng tại một số công ty dược phẩm đa quốc gia. Trên cơ sở mô hình nghiên cứu đề xuất, dữ liệu khảo sát thu thập từ 392 nhân viên bán hàng được phân tích bằng phương pháp hồi quy tuyến tính với hai hướng tiếp cận: (1) sử dụng biến tổng hợp cho hiệu suất bán hàng và (2) phân tích riêng theo từng thành phần. Kết quả hồi quy với biến tổng hợp cho thấy mô hình có ý nghĩa thống kê cao với Adjusted R-squared = 0,3357. Các yếu tố có ảnh hưởng tích cực và có ý nghĩa gồm năng khiếu, động lực, yếu tố tổ chức và môi trường và quy mô bộ phận bán hàng từ 50–200 nhân viên. Trong đó, năng lực trí tuệ chung (IQ) là thành phần có tác động mạnh nhất. Khi xem xét riêng từng khía cạnh của hiệu suất bán hàng, nghiên cứu tiếp tục ghi nhận vai trò đáng kể của các yếu tố như trí thông minh tinh thần, hiệu quả bản thân, loạn thần kinh, kỹ năng bán hàng, niềm tin vào công ty… Những yếu tố này lần lượt tác động đến các khía cạnh như khối lượng và tỷ lệ tăng trưởng, biến động doanh số trong năm, cơ hội tạo ra, dòng cơ sở khách hàng và mục tiêu đạt được. Kết quả hồi quy cho thấy các mô hình có mức độ giải thích phù hợp trong bối cảnh nghiên cứu với hệ số hiệu chỉnh Adjusted R-squared dao động từ 0,0738 đến 0,2763. Mô hình có mức độ giải thích cao nhất là khối lượng và tỷ lệ tăng trưởng, tiếp theo là dòng cơ sở khách hàng và cơ hội tạo ra. Nghiên cứu góp phần làm rõ vai trò của các yếu tố cá nhân và tổ chức trong việc nâng cao hiệu suất hoạt động bán hàng đồng thời đưa ra các hàm ý quản trị về tuyển dụng, phát triển nhân sự, cải thiện môi trường làm việc và tối ưu quy mô đội ngũ bán hàng. Một số hạn chế về phạm vi khảo sát và dữ liệu tự báo cáo cũng được nhận diện, từ đó đưa ra đề xuất các hướng nghiên cứu tiếp theo.